Сколько стоит час сотрудника, которого вы заменяете ИИ — и почему в смете это не та цифра
Почти каждая смета на автоматизацию, которую мы видели, считается одинаково: берут оклад сотрудника, делят на количество рабочих часов и получают стоимость часа. Дальше умножают на часы, которые «съедает рутина», и получают экономию.
Эта цифра занижена в два-три раза. И проблема не в том, что эффект кажется меньше, — проблема в том, что такую смету легко разбить на защите. Финансовый директор задаёт один вопрос: «А отпускные вы посчитали?» — и обсуждение заканчивается.
Из чего складывается настоящая стоимость часа
Полная стоимость рабочего места — это не оклад. Это оклад плюс то, что компания платит поверх него и без чего сотрудник работать не может:
- Страховые взносы — прибавляют к окладу заметную долю, и она разная для разных режимов и категорий;
- Отпуск и больничные — оплачиваемое время, в которое работа не идёт. Двадцать восемь календарных дней отпуска означают, что годовой фонд часов меньше номинального;
- Рабочее место — аренда площади, техника, лицензии на софт, связь;
- Руководитель — часть времени начальника уходит на постановку задач и приёмку. Это тоже стоимость этой работы;
- Найм и ввод в должность — распределённые на срок жизни сотрудника в компании затраты на подбор и обучение.
Когда всё это учтено, стоимость часа обычно оказывается в полтора-два раза выше «оклада, делённого на часы». А если считать не от номинального фонда времени, а от фактически отработанного — разрыв растёт ещё.
Вторая ошибка: считать все часы одинаковыми
Час, потраченный на разбор входящих обращений, и час, потраченный на решение спорной ситуации с клиентом, стоят компании одинаково — но заменяются по-разному. Первый снимается почти целиком. Второй не снимается вообще.
Поэтому в смете имеет смысл разделять не «часы сотрудника», а типы задач: сколько раз в месяц происходит каждая, сколько минут занимает и какая доля из них однотипна настолько, что её можно передать.
Формула, по которой мы считаем:
Стоимость задачи в месяц = сколько раз × сколько минут × полная стоимость минуты × доля однотипных случаев
Последний множитель — самый важный и самый неудобный. Именно он превращает красивую презентацию в честный расчёт: если из ста обращений в неделю однотипны шестьдесят, то и снять можно шестьдесят, а не сто.
Третья ошибка: считать после, а не до
Самая дорогая ошибка — запустить пилот и только потом задуматься, с чем сравнивать результат. Через три месяца выясняется, что «как было» никто не зафиксировал, и доказать эффект нечем. Проект тихо закрывается — не потому, что не сработал, а потому, что не доказан.
Замер «как было» стоит три дня и делается до всякого внедрения. Нужен один источник данных из тех, что у компании уже есть: выгрузка обращений из CRM, доступ на чтение к почтовому ящику или журнал звонков. На компьютеры сотрудников при этом ничего ставить не нужно.
Что должно получиться на выходе
Не презентация, а таблица: какие задачи повторяются, сколько раз в месяц, сколько минут занимают, во что обходятся по полной стоимости и какая доля из них поддаётся передаче. С этой таблицей разговор про ИИ перестаёт быть разговором про технологию и становится разговором про деньги — то есть тем, который можно защитить.
Если решите считать сами — считайте по полной стоимости, разделяйте типы задач и фиксируйте «как было» до старта. Три эти вещи закрывают большинство вопросов, на которых обычно разваливается защита.
Мы делаем такой замер за три дня и бесплатно — как он устроен, описано здесь.