Дебиторка выросла быстрее выручки. Сколько именно денег зависло

Продажи прибавили, а денег на счету не прибавилось — их держат покупатели. Здесь показано, как посчитать эту сумму по собственной отчётности, что с ней делает наш агент каждый день и что мы к нему не подпускаем.

Как считается число

Часть роста дебиторки объясняется просто: продали больше — больше и должны. Считать надо остаток, который ростом продаж не объясняется.

Зависло = дебиторка на конец года − дебиторка год назад × (1 + рост выручки)

Условный пример, числа круглые для наглядности: выручка выросла с 5,0 до 5,5 млрд (на 10%), дебиторка — с 1,0 до 1,6 млрд. Ростом продаж объясняются 1,1 млрд. Значит сверх него зависло 0,5 млрд.

Второй способ сказать то же самое — в днях. Дни оборота = дебиторка ÷ выручка × 365. В примере было 73 дня ожидания денег после отгрузки, стало 106. Тридцать три дня — это и есть срок, на который бизнес прокредитовал своих покупателей.

Откуда мы берём цифры, если вы нам их не давали. Из ГИР БО и ЕГРЮЛ ФНС России — это открытые данные, их публикует сама налоговая по сданной отчётности. Мы не подключаемся к учётным системам и не просим доступов, чтобы посчитать эту сумму.

Что происходит сейчас

шаг	как обычно устроено
Кто помнит о сроке	Менеджер, который вёл сделку. У него план продаж, а не план поступлений, и напоминание о деньгах он делает в остаток дня.
Когда напоминают	Когда просрочка стала заметной — то есть после срока, а не до него. В этот момент разговор уже неприятный, и его откладывают ещё раз.
Чем напоминают	Письмом, написанным заново каждый раз. Акт сверки готовится отдельно и по запросу, поэтому в переписке его обычно нет.
Что видит собственник	Общую сумму дебиторки в отчёте. Не видно, какая её часть просрочена, по чьей вине и что кому обещали.

Что делает агент

Собирает реестр Одна выгрузка в день из вашей учётной системы: отгрузки, сроки оплаты, поступления. Обычный файл. На этом шаге ни паролей, ни подключений к 1С не нужно.
Сверяет каждый день Что должно было прийти, что пришло, где расхождение и сколько дней оно живёт. Отдельно — счета, срок которых наступит на этой неделе.
Пишет заранее, а не после Лестница: за три дня до срока — предупредительное письмо с актом сверки, в день срока — короткое напоминание, дальше +3, +7, +14 днями с растущей определённостью. Текст каждого шага утверждаете вы один раз, дальше он повторяется.
Ведёт обещания Ответ «оплатим двадцатого» становится контрольной датой: агент проверит её двадцатого и вернётся сам. Нарушенные обещания попадают в отдельный список — это самый полезный документ во всей истории.
Отчитывается раз в неделю Сколько вышло из просрочки, сколько вошло, у кого срок сорван второй раз подряд, что требует вашего решения.

Где остаётся человек

Агент останавливается и передаёт дело вам, как только речь заходит не о сроке, а о существе. Это не оговорка в мелком шрифте — это условие, при котором такую работу вообще можно отдавать машине:

клиент оспаривает объём, качество или сам факт поставки;
просят скидку, рассрочку или отсрочку — это ваше коммерческое решение;
клиент, с которым отношения дороже долга: агент знает, что такие есть, и не пишет им без вашего слова;
дело идёт к претензии, неустойке или суду;
всё, что случилось впервые и на прошлые случаи не похоже.

Как измеряется результат

Три числа, все считаются из вашей же выгрузки, и расчёт мы показываем целиком:

что меряем	чем считается
Дни оборота дебиторки	Дебиторка ÷ выручка × 365. Берём месяц до начала работы и третий месяц после — раньше сравнивать нечего, платёжные циклы длиннее.
Доля счетов, оплаченных в срок	Число счетов, закрытых не позже даты по договору, к общему числу за месяц.
Просрочка старше 90 дней	Сумма и число контрагентов. Эта часть обычно не двигается сама и требует решения, а не напоминания.

Если через три месяца ни одно из трёх чисел не сдвинулось — значит дело было не в напоминаниях, и мы скажем это прямо. Такое бывает: когда покупатель один и он же диктует условия, письмами это не лечится.

Чего мы не делаем

Не пишем вашим клиентам ничего, чего вы не утвердили. Первые две недели каждое письмо уходит только после вашего «отправляем».
Не звоним. Голосом с должником разговаривает человек, а не машина.
Не выносим персональные данные и не публикуем названия ваших контрагентов ни в каком виде.
Не берёмся взыскивать. Мы про порядок в сроках, а не про юридическую работу.

Сколько это стоит

Цена считается от вашего же числа: треть того, во что вам обходится час человека, которого мы замещаем. Меньше 50 000 ₽ в месяц не берём — дешевле работа не окупает сопровождение. Первый срок — три месяца: за меньшее время результат нечем измерить.

Расчёт дебиторки по вашей отчётности бесплатен и ни к чему не обязывает.

Прислать расчёт по вашей компании

Оставьте почту и ИНН — пришлём разбор в тот же день: сколько зависло сверх роста продаж, как это меняется по годам и из каких строк отчётности посчитано. Ничего подключать не нужно.

Посчитать по любому ИНН можно и самому — проверка контрагента показывает те же строки отчётности, из которых считается эта сумма.